正确的“表白” 人民物质感的满足，使得产品的物质属性对于广大消费者来说，变得越来越不那么重要了，取而代之的是产品的精神属性和两种属性出售的表达方式。这其中，产品的物质及精神属性出售的表达方式是售卖产品前、中、后整个过程所使用的一切方法和形式，因而是个非常庞大的概念，包含的形式非常的繁多，而且随着营销方式的不断变化，也是随之变化的，所以现在会有把消费者“整晕”的各种营销手段的出现。总之，随着市场竞争的不断加大和新兴产品的出现，物质及精神两种属性的表达方式总会时刻更新，给人一种捉摸不透的感觉。 

    这里，我们就营销的端口——市场终端，包括推广和终端导购方面的问题与读者共同探讨。 

    时下，市场推广很泛滥，几近成为各个企业必备的市场手段，甚至放宽一点说，你会发现，市场推广全然已经成为了各个企业活跃在市场上的代名词。当然，不可否认，市场竞争日趋加大，产品、服务同质化现象正常的像1+2=3一样已经无人再谈，所以要想隔离竞争对手、圈住消费者，推广必须得做，而且要做的精辟、做得极致、做得有个性。但是很多情况下，诸多的推广活动，哪怕大型的推广活动都没有任何新意可言，像干扁的不臭不香的小死鱼。本来在这信息时代，消费者的注意力就被漫天的炮声给分散了，更何况哪处不臭不香的小死鱼？我们不难发现，要想找个好的能够把脉住消费者心智而取得良好效果的推广活动似乎比登天还难。很多市场推广活动就好像一个模子刻出来的，做得十分死板。在卖场，凡是该送礼品的，就在顾客购买产品、服务时送他一点，凡是该打折的，就在顾客购买产品、服务的时候降他一点MONEY，等等，一切推广都是在围绕着赠品、物料在搞，导购也在围绕着礼品和消费者讨价还价，搞口水战。这些方法简直不值一提。对此，说白了，其实推广活动就是企业之间的价格战在消费者面前温和的表现，就是给消费者一点小恩小惠，让消费者觉得“占了便宜”后笑嘻嘻的掏钱罢了，郁闷的是有时非常不奏效，不给我们面子。其实这就是，两个属性的表达方式表现得不好，不会向消费者“表白”。 

    正确的“表白” 如何向消费者进行有效地“表白”呢？ 

    按老套的市场推广方法，结果一定一团糟：消费者不买你的帐，企业成本加大，推广人员白费劲，品牌形象还被自己的所作所为给拉低了，接下来在战场上厮杀无力，最后在征战中折戟沉沙！ 

    所以，企业要想生存，要想发展，只有放眼四方，先找出一片绿洲、找出一片蓝海，走个性、走新意、走差异化路线，才可能保证成功的几率和保持成功的力量。无可争辩的是，品牌力现在已经渐渐从众多营销力上脱颖出来，所以在市场推广上，品牌推广是绝对要绑架在每项推广活动中去的，因为只有品牌推广也才更能表达出产品和服务的物质属性及精神属性所出售的方式，让消费者心存感动。基于此，本文认为，万万不能进行单纯的产品推广和服务推广，品牌推广是血脉，只有当品牌成为一面旗帜的时候，消费者才会自然地跟着品牌跑，然后旗帜才可能一路飘扬。而时下，企业和专职推广人员们做得很多的就是单纯的产品推广（仅仅围绕礼品和激励的推广），特别是二三线品牌，为维持企业的生存或受发展经验的限制，几乎走的都是先产品后品牌的路线，结果永远在二三线品牌区域内徘徊。通过总结，我们发现，其市场推广的表现形式也都是例行性的，如送送礼品、打打折扣之类，不痛不痒的，还把大量的资金零零散散的给撒了出去，有时连个水泡都没有，就更别说激起千层浪了。做品牌推广，笔者一直认为，就像往小桶里注水，是把水管放到桶底注水，还是把水管放在离水桶很高的地方往桶里面注水？很显然，把水管放在桶的底部是最好的方法，这样一滴水也不会溅出来，随着水的不断注入，水桶里的水慢慢高涨起来；而采用第二种方法，桶小而水源高，溅得到处都是，虽然最后桶也满了，可算一算我们浪费了多少水！花费了多少时间！且当水管里只能流出滴滴答答的水滴的时候，那后果就更为严重了。我觉得这滴滴答答的水就是贫困企业挤出来的推广资金，本来就不多，还浪费的严重。

    圈我们的消费者，就像追求女孩子，我们发起攻击的重心应该是她最为容易产生感动的地方，而不是片面的满足她的爱好，所以有买一颗金戒指也比不上手工打造一年而成的木戒指效果那么明显的情况。所以做营销的，不得不懂得“攻心术”，不得不抓心理空隙，当我们寻找到了消费者心理空隙的时候，也便发现了消费者的情感需求。所以，推广活动要有情感诉求，而且情感诉求要从消费者的心灵空隙出发，紧紧围绕消费者的情感需求进行诉求，才能产生巨大的感染力和影响力，才能让她爱你终身，对你忠诚。同时，要把产品与消费者的功能性需求紧密联系，使消费者一出现类似需求就联想到该产品，这样才能取得良好的传播效果，以达到使消费者产生共鸣的目的。我觉得有个推广活动做得非常好，是一个家居行业的高端品牌做的，主题是“您的幸福，我很在乎”，整个推广活动中，负责售前、售中、售后的每一位员工都是全力负责消费者解决方案的人，就像企业员工在为自己选购、匹配家居一样用心。整个推广活动效果非常的好。怎么不是呢？这样的行为，仔细想来，谁不为之感动？！

    消费者的购买动机是多种多样的，有时购买者并不一定是使用者，许多产品是用来馈赠亲友的，通过馈赠礼品，表达某种情感，或是通过产品，无形中炫耀自己的地位，如果我们的产品正好符合这种愿望，他们就会主动去购买，而较少考虑产品的质量、功效等具体属性。当厂商通过广告传播把购买这种产品变为一种时尚或风气后，消费者就会被这种时尚所牵引，去购买这种产品。这也是一种表达方式，就像存在“追星族”一样，你刮风，绿叶和尘土都跟着飞扬。 

    正确的“表白”除了推广活动之外，还有一种终端行为是非常重要的，那就是卖场导购，也就是移动终端或者叫软终端，他们是企业的终端形象、产品的代言人、企业文化的传播者，可以说是一个企业全部内容的浓缩，所以终端导购人员的一言一行、一举一动都显得尤为重要。作为一名出色的导购员，我们必须把顾客当成我们生命中的贵人，甚至爱人，不仅他们是我们的衣食父母，更重要的是他们能够成就我们的事业，他们也会被我们感动的爱上我们。消费者也是有感情的，要想消费者对我们好，我们必须先对消费者好。 在卖场我们经常看到一些顾客双手拿满了商品，在购物时很吃力，如果这时我们很随意的帮上一手，把他们送到收银台，他们都会真诚的对你说一声“谢谢”。知道美国有个“西部烧烤”的人都知道，那个地方的服务做得入了骨髓：如果消费者不向服务员说谢谢的话，不能证明服务员做的不好，反而证明消费者是个没有礼貌的低素质的人，这就是让消费者感动之后的“严重后果”。如果把思想放深一点，我们会发现，消费者买产品其实就是买爱，也就是因为有爱所以才去购买，他们购买的目的基本是为家庭而买的，为宝贝孩子，为父母，为心爱的老婆等等，如果导购人员拼命的用礼品“砸人”而忘记了消费者的购买目的，不想他所想，不爱他所爱，消费者自然会觉得你做得不够用心，而很多情况下，都是消费者感觉到你的用心之后才产生购买意向的，特别是二三线品牌。另外，终端导购的任何一种善意的举动，都是一种无形的投资方式，这是除了产品本身之外的使消费者产生忠诚的最好的情感方法。 

    所以，合理利用资金，优化产品出售表达方式，走情感路线，给消费者买卖关系以外的感动，是个能让消费者爱上你的绝好的方法。试想一下，如果消费者在信箱中无意中发现了企业赠送的礼品，他的心里会产生什么样的感觉和刺激？记得有一次去买蒙牛的箱装牛奶，外包装没有任何语言和图片形式的告知，回去打开一看，里面居然放了一本厚厚的书在里面，你说我感动不？惊喜不？